周强和他的手下没走。

    

    他坐在那儿，脸色不太好看，手里的笔记本攥得紧紧的。

    

    刚才，在会上被陈旭东当着一屋子人的面否了方案，心里头那口气堵得慌。

    

    他在羊城广告圈混了七八年，大大小小的客户见过不少，还从没这么丢过面子。

    

    陈旭东看了他一眼，心里跟明镜似的，这人心里不服气啊！

    

    徐有财眉梢向上一挑，“周强，你还有事？”

    

    “啊？”周强抬起头，“徐总，我还想听听陈总的高见。”

    

    “胡闹！”徐有财猛地一拍桌子，“你有什么资格.....”

    

    “哎~~二叔！”陈旭东摆了摆手打断他。

    

    周强这是想看看自己到底有几斤几两啊。

    

    也好。

    

    “周强，”陈旭东开了口，语气不咸不淡，“刚才会上人多，有些话我没细说。正好这会儿人少了，咱们聊聊？”

    

    周强扭过头，挤出一丝微笑，“陈总请讲，我也想多听听您的想法。”

    

    这话说得客气，可语气里头那股子较劲的意思，在场的人都听得出来。

    

    钱贵瞥了他一眼，冷哼一声没说话。

    

    三眼儿和李闯在角落里对视一眼，脸上露出戏谑的微笑。

    

    陈旭东没急着说话，从兜里掏出烟来，点了一根，慢慢抽了一口。

    

    “周强，你在广告这行干了多少年了？”他问。

    

    “八年。”周强说，“羊城、鹏城的客户都做过，家电类的案子经手过不下二十个。”

    

    “那你应该懂一个道理，卖冰箱彩电和卖VCD，不是一回事。”

    

    周强眉头微微皱了一下，“那陈总的意思是？”

    

    陈旭东站起身，走到墙边，把灯打开。

    

    会议室亮堂了不少，他转过身，靠在墙上，两手抱在胸前。

    

    “冰箱，老百姓知道是啥。制冷，保鲜，家家户户都得用。你打广告，告诉人家你的冰箱制冷效果好、容量大，人家就买了。因为需求在那儿摆着，你不用教育市场。”

    

    他顿了顿，看着周强的眼睛。

    

    “VCD呢？”

    

    “老百姓知道这是啥吗？”

    

    “你告诉他解码技术、激光头、数字压缩，他听得懂吗？”

    

    “他听不懂。”

    

    “他连这东西是干嘛的都不知道，你跟他讲参数、讲性能，有用吗？”

    

    周强张了张嘴，想说什么，又咽了回去。

    

    “所以，你说的先铺货后推广，路子就错了。”

    

    陈旭东的语气平淡，但每个字都带着分量。

    

    “货铺出去容易，卖出去难。”

    

    “摆在柜台上，营业员都说不明白这是啥，老百姓能买？”

    

    “买了回去不会用，用不明白，他骂谁？骂你万鹰。”

    

    “我说的对吗？”

    

    会议室里一片安静。

    

    所有人的目光都看向周强。

    

    三眼儿和李闯一副小人得志的嘴脸，下巴翘得老高。

    

    徐有财和江万猛两人脸上挂着淡淡的微笑，钱贵一副老神在在看戏的模样。

    

    周强的脸色涨得通红，没说话。

    

    他的几个手下都低下了头，不敢看陈旭东的眼睛。

    

    陈旭东走回桌边，把烟掐灭在烟灰缸里，拿起桌上的茶杯，喝了一口。

    

    “我告诉你什么叫营销。”他把茶杯往桌上一放，声音拔高了一些，“营销不是你把东西做出来了，想办法卖出去。”

    

    “营销是你还没做出来的时候，就已经想好了卖给谁、怎么卖、人家凭什么买。”

    

    “营销就三件事。”他伸出三根手指头，

    

    第一，让老百姓知道你是啥；第二，让老百姓觉得你东西好；第三，让老百姓想买的时候第一个想到你。”

    

    “你那个方案，第一件事就没做，直接跳到第三件了。跳过去的结果就是，老百姓不知道你是啥，你铺再多货也没用。”

    

    周强手里的笔终于动了起来，在笔记本上飞快地记着什么。

    

    他手下的几个人也都竖着耳朵听，有人已经开始点头了。

    

    “陈总，那您说的‘先推广后铺货’，具体怎么操作？”周强问，语气跟刚才不一样了，少了点较劲，多了点认真。

    

    陈旭东坐下来，身体往前倾，两手交叉放在桌上。

    

    “我问你，老百姓买东西，最信谁？”

    

    周强想了想：“亲戚朋友？邻居同事？”

    

    “对。口碑。”陈旭东说，“一个人用了说好，他能影响周围十个人。十个人用了说好，能影响一百个。这叫裂变。可问题是，最开始的那一个人从哪儿来？”

    

    他停顿了一下，环顾一圈在座的人。

    

    “所以咱们要做的是，先让一小部分人用上，让这一小部分人成为意见领袖。”

    

    “什么人说话有分量？”

    

    “搞电子的技术人员、记者、政府官员、做生意的老板。”

    

    “这些人用了说好，周围的人就跟着买。周围的人买了说好，再往外扩散。一圈一圈往外推，像水波纹一样。”

    

    周强的笔停了，抬起头看着陈旭东，眼神里多了一些东西。

    

    “媒体组合的道理也一样。”陈旭东继续说。

    

    “专业电子杂志，是给技术人员看的。”

    

    “这些人懂行，他们看了觉得这东西技术先进，就会跟身边的人推荐。”

    

    “权威报纸，是给有头有脸的人看的。这些人看了觉得这东西靠谱，就会考虑买。”

    

    “央视，是给全国老百姓看的。老百姓看了觉得这东西有档次，就会记住这个牌子。”

    

    他竖起一根手指头：“这叫借势。专业杂志给产品背书，权威报纸给品牌背书，央视给知名度背书。”

    

    “三层叠在一起，互相借力，互相放大。”

    

    “单打独斗的效果是1+1=2，组合起来的效果是1+1=3、是5、是10。”

    

    周强放下笔，靠在椅背上，半天没说话。

    

    他手下的几个人互相看了看，有人在小声嘀咕：“这个思路确实牛....”

    

    徐有财在旁边听得直点头，他虽然不懂这些营销理论，但陈旭东说的每一句话他都听得明白，而且觉得有道理。

    

    钱贵点了根烟，龇着大黄牙笑了。

    

    对于陈旭东忽悠人的本事，他是早就领教过了。

    

    想当初，在椰城，一个鸟不拉屎的地方，都能被他忽悠成天价，何况现在VCD这样的电子产品。

    

    “周强，”陈旭东的语气缓和了一些，带着点笑意，“你的方案不是不好，是用错了地方。”

    

    “拿去卖冰箱、卖彩电，那是一份好方案。”

    

    “可万鹰VCD不是冰箱彩电，这是老百姓没见过的东西，得用不一样的打法。”

    

    周强沉默了几秒钟，突然笑了。

    

    那笑容里头，有释然，也有服气。